Erreur ?
1 avril 2025
Que faire lorsque le prospect se trompe sur le service dont il a besoin ?
Sur certains événements, l’organisateur souhaite une conférence qui ne correspond pas à sa demande et encore moins à la physionomie de son événement.
Physionomie d’un événement ? Le planning, les enjeux, les sujets abordés, les auditeurs présents…
Bref, l’ambiance
!
Concernant la demande, le prospect est questionné sur ses attentes, la raison qui le pousse à préférer tel ou tel conférencier, les intervenants des précédentes éditions…
Le déroulement d’une vente lambda, vous me direz !
Et ces 2 « éclairages » permettent de proposer la prestation captivante pour ravir auditeurs et organisateurs
😊
Mais parfois, la prestation est catégoriquement refusée 😅
Le prospect a une idée précise sur la thématique
attendue…
Mais à contresens de ses attentes 🤪
Plusieurs cas de figure se sont présentés à nous :
1️⃣ Nous comprenons que nous avons mal expliqué (ou vendu) la prestation imaginée. Facile à rectifier.
2️⃣ Dans un cas, nous n’avons pas bien cerné la demande et avons compris que nous faisions fausse route. Facile à rectifier (si on accepte d’avoir eu tort).
3️⃣ Malgré notre insistance à rectifier notre échange avec les points 1 et 2, le prospect s’obstine dans son idée. Pour notre part, nous rencontrons ce problème dans une seule configuration
: quand nous proposons une conférence-spectacle.
Certains prospect ont du mal avec le mot « spectacle ». Ils ne croient pas à la puissance du divertissement
pour apprendre (beaucoup) plus facilement.
Pour notre part, soit la prestation souhaitée par le prospect reste envisageable, et aucun problème pour lui vendre ce qu’il demande.
Soit il y a une part bien trop importante de déception de la part des auditeurs (et du prospect lui-même), et nous refusons de vendre la prestation.
Fin juillet est souvent perçue comme une période creuse dans les entreprises.
Bien dormir, ce n’est pas un luxe. C’est un levier.
Sous pression, on ne devient pas meilleur.
On parle beaucoup de gestion du temps...
On pense souvent qu’un bon négociateur sait parler…
Pourquoi ça fonctionne si bien sur scène ?
Dormir, c'est sérieux !
Et en entreprise, on en mesure les effets tous les jours. On passe d’un sujet à l’autre.
D’une notification à une réunion.
D’une urgence à une autre . On veut aller vite. Mais on se disperse. On veut être partout. Mais on n’est plus vraiment là. C’est exactement l’éclairage apporté par la conférence-spectacle de Fabien Olicard autour de l’attention. Pas comme un sujet de « bien-être ». Pas comme une simple injonction à mieux se concentrer. Mais comme un vrai sujet de lucidité , d’efficacité et de présence. Parce que l’attention, ce n’est pas juste une qualité personnelle. C’est ce qui conditionne notre capacité à écouter, à comprendre, à décider, à mémoriser… et parfois même à bien travailler ensemble . Avec cette conférence, Fabien met en lumière des mécanismes que nous subissons souvent sans les voir, et partage des clés concrètes pour reprendre la main sur ce superpouvoir . Parce qu’au fond, dans beaucoup d’entreprises, le problème n’est pas le manque d’informations. C’est le manque d’attention disponible pour les traiter correctement.
Comme si c’était quelque chose d’inné. Et c’est vrai… en partie. Certaines personnes ont naturellement une forme de calme que d’autres n’ont pas. Mais ce calme-là peut aussi se travailler.
Il se prépare.
Il se renforce.
Il se construit avant les moments de tension. C’est aussi ce que nous aimons dans l’intervention de Bernard Thellier . Quand on connaît son parcours d’ancien négociateur du GIGN, on pourrait s’attendre à un discours uniquement centré sur la crise, l’urgence ou la pression. Mais ce qui me marque, c’est autre chose… L’idée que, dans les moments les plus tendus, on ne s’appuie pas seulement sur son tempérament. On s’appuie aussi sur une préparation, des repères et une méthode. Le calme ne s’improvise pas . Et c’est sans doute pour cela qu’il inspire autant.
Parfois, ce n’est pas la conférence qui est en cause… C’est ce qu’on a ajouté après. Le format questions / réponses que nous proposons après certaines interventions est souvent très pertinent . Depuis la scène, il permet d’approfondir un point, d’ouvrir un échange, de répondre à des problématiques très concrètes liées à l’entreprise ou au public présent. C’est un vrai moment de partage . Mais ce n’est pas une étape obligatoire. Parce qu’un bon format, ce n’est pas forcement le plus long. C’est un format qui sert l’objectif de l’événement . Et parfois, la conférence se suffit à elle-même. Quand l’objectif est d’apporter de la matière, d’ouvrir la réflexion et de faire émerger des questions, le Q&A a toute sa place. Mais quand l’objectif est de finir l’événement avec force et dynamisme, il peut produire l’effet inverse. Ajouter 30 minutes de questions / réponses peut casser la montée émotionnelle et disperser l’énergie créée durant la conférence. Vouloir prolonger à tout prix n’enrichit pas forcément l’expérience. Le meilleur format, c’est de savoir s’arrêter au bon moment 😉